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海外市场 玉柴疾风徐行

  • 作者:液压泵网
  • 时间:2015-12-15
  • 阅读:4833
当置身于一片漆黑,有人会在伸手不见五指的茫然中恐慌失措,有人却会抬头仰望将璀璨星空的美丽尽收眼底。即将逝去的2015年,对于大部分商用车行业从业者而言,大抵称得上是风雨如晦。尽管如此,对于有梦想、敢拼搏的人而言,无论年景如何,总能在头顶看见流星划出的意外惊喜。

      当置身于一片漆黑,有人会在伸手不见五指的茫然中恐慌失措,有人却会抬头仰望将璀璨星空的美丽尽收眼底。即将逝去的2015年,对于大部分商用车行业从业者而言,大抵称得上是风雨如晦。尽管如此,对于有梦想、敢拼搏的人而言,无论年景如何,总能在头顶看见流星划出的意外惊喜。

      一直在行业里潜行历练的玉柴,也许已经模糊了50多年前第一次将发动机送出国门时的记忆,可是2015年,其在海外市场遍地生花的曼妙,早已穿过国内市场的严寒,将春天的暖意扑面送上。

      数据显示,2015年广西玉柴机器股份有限公司(简称玉柴股份)今年1~9月,发动机出口3.5万台,出口量超过去年全年,同比增长29.2%。预计全年出口超4万台,同比增长22.7%,将创出历史新高。”玉柴股份海外事业部副总经理王成向卡车之友网记者透露。

      在他看来,虽然近几年国内市场走低,但是中国商用车行业在国际舞台上的影响力在不断增强。这一方面得益于整车厂发掘海外市场亮点的投入和努力,“尤其是今年,海外市场赢得了国内整车厂空前的一致重视”;另一方面得益于置身全球竞争环境中,更需要品质高、性能佳、价格优、服务好的核心零部件来为整车厂助跑,玉柴不过顺势而为。

      步步为营打响品牌

      每年以20%的速度扩张——玉柴海外征战的赫赫业绩,当然不仅仅是靠赶上了好时候。未经一番寒彻骨,哪得梅花扑鼻香。在王成看似轻松的谦虚言辞背后,埋伏了玉柴人上下一致、数十年如一日的执着与精进。

      首要的攻坚战就是“零的突破”。在很多人眼中看来最简单的事情,真正实施起来却无比复杂。“要先走出去,才能开展后续的系列工作,才能去尝试进入当地的整车厂、改装厂等OEM渠道。”

      对于并不直接面向终端用户的发动机厂商而言,最好的选择莫过于借“整车厂”的东风之力,在目标市场打开知名度。这一招屡试不爽。很多原本不了解中国商用车、不了解玉柴的海外客户,只要用过搭载玉柴发动机的整车,马上就转粉,成为玉柴深耕当地市场的基石。“无论是哪里的客户,都会欢迎品质可靠、性价比高的产品。”王成表示,“如果非要说玉柴有什么特别打动人的,应该是我们点对点的服务远远超出了国外客户的****预期。”

      服务!在玉柴杀伐中国商用车市场的漫长岁月中,服务从来都是其搏击左右的一支重器,护驾赫赫声名。只是,这一“杀手锏”在海外市场是否能发挥同样威力?

      “在海外,服务工作的重要性更突出,服务开展的难度也远甚于国内。”王成一语道破,海外服务“难”,不是难在建站,而是难在如何让站点按照玉柴服务体系的要求,迅速有效地运营起来。

      目前,玉柴海外服务主要采取两种模式;一是依靠办事处自己做服务;二是与当地经销商一起建服务站,由玉柴对其进行培训,达标玉柴服务体系要求。“具体采取哪种模式要根据各个市场的情况来确定,但我们的原则是,在成熟市场必须有自己的服务站。”

      在王成看来,如果与客户的接触止步于销售,而不是通过服务增加互动粘度,那么这样的发展模式无法持久,因此除非在一些特殊情况下,玉柴很少采取买断式服务的模式。可是,广袤陌生的海外市场和庞大分散的各国用户,有时也会让人产生大海捞针般的茫然。

      “玉柴以前也有过追求建站数量的阶段。”他并不讳言,走过的弯路让玉柴更加清醒和深刻地警觉,与其匆匆上马、全面撒网,不如告别浮躁、重点培养。“在一个国家或地区,帮助最有能力的服务站打好基础,再行扩充,效果要好得多。”

      以点带面的策略很快奏效。通过找准有实力的合作伙伴,以及派遣销售服务精英,玉柴在越南、菲律宾、泰国和沙特市场基础更加牢固,并逐渐在越南卡车市场和沙特客车市场建立了相对竞争优势,“今年仅在越南的玉柴发动机的进入量就超过了2万台”。同时,玉柴在拉丁美洲逐步打开市场,在秘鲁、玻利维亚、厄瓜多尔等国均有小批量突破。

      未雨绸缪筑梦国际

      冰冻三尺非一日之寒,水滴石穿非一日之功,累年的灌溉终于得见开花结果。目前,玉柴共有14个海外办事处,122家海外专业服务站,从商务、产品、服务、技术全面推进,采取“一国一策”、“一户一案”,能够满足不同国家不同客户的特定需求。

      愈滚愈大的雪球,让玉柴在异国他乡终于尝到如履平地的快感,同时亦日感挑战艰巨。王成告诉卡车之友网记者,要达成国际玉柴的宏伟愿景,步步为营之余,必须具有强大的适应能力和学习能力,才能应对瞬息万变的全球市场环境。

      “海外业务的确对我们提出了很多新要求、高要求。比如,要积极适应其他国家的商务惯例,而不能生搬硬套国内的方法,所有的行为都必须符合国际化的规范要求;我们更要善于观察和学习那些在海外市场经营多年的国际大公司,了解他们在海外市场的策略和措施。”

      不积跬步无以至千里,不积小流无以成江河。即便是在海外市场并未呈现明显利好甚至处于下行阶段的时候,玉柴仍然兢兢业业地坚持去做好市场导入的各种前期准备工作。“机会总是留给有准备的人,我们相信一旦市场回暖,客户优先采购的肯定是玉柴。”

      正是在日复一日地勉力耕耘中,玉柴积蓄了经验和能量,并开始做出体量巨大的尝试。“就拿服务来说,总部、办事处、渠道三个层面都在积极行动。”王成表示,玉柴正在“下大力气”建设国外服务平台,“建成这个平台除了要解决服务、技术方面的难题,还兼顾语言、品牌宣传、电商等诸多要素。”

      玉柴于2012年启动了“智慧云”项目,为眼下进击海外遭遇的瓶颈提供了一个扩容出口。“智慧云”的核心是将信息化的触角延伸到生产经营的每个细节,确保快速反应,决策正确,实现“信息化”和“工业化”两化融合。目前,在玉柴信息系统,玉柴在世界各区域的市场商务信息一目了然。企业可根据市场情况,采取“一国一策”“一户一案”方式,稳打稳扎,从商务、产品、服务、技术等方面推进,对每个国家、每个客户都形成可操作的工作方案。通过“智慧云”达成及时有效的商务决策,无疑将使玉柴海外工作如虎添翼。

      在迈向海外的漫漫征途中,玉柴从未自足于销售产品,而是在市场调研、服务****布点、中心库建设、人员配置等领域全面发力,帮助伙伴和客户创造更大价值。疾风知劲草,日久见人心,在玉柴上下索求的海外之路中,一路飞扬的是“国际玉柴”的口碑背书,更是中国制造的铿锵底气。

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