2008中国工程机械第六届营销高峰论坛暨2008代理商年会报道

　　主题：代理商企业招聘人力资源总监的必要性

　　演讲嘉宾：杨驰升 北京恒日工程机械有限公司董事长

　　演讲实录：

　　大家好，我是今天最后一个发言，听完一天课程之后，感觉比较轻松。大家讲的比较透，我们已经看到了人力资源的重要性和人力资源的复杂性。

　　其实还是有必要，你们鼓掌是鼓错了，在座的各位是不是真的对人力资源重视起来了，真的觉得有必要。我们可以拿两个例子，明天你回去之后，有一个用户说要10台挖掘机，同时现在有一个大客户经理正想要的人，你是面试他还是这10台挖掘机，你不去可能丢单，人力资源面试你会推掉那个业务？第二个是我们考虑问题的时候可能会想，我们到办公桌坐下来的时候，也什么问题。我们首先考虑哪些问题？包括我们制造商也是一样，行业报表出来没有，我们经常被制造商喊过去，说你这个月做的非常差，为什么这么差。

　　可能在座的我们闭上眼睛的时候想的是人力资源，睁开眼睛的时候想的是市场占有率。我谈第一个问题是我们代理商核心价值观。我们占有率是什么？我们认为是制造商对代理商的最低要求，起码的要求。代理商对你的要求多了，现在就给你一个要求，占有率。你卖的太多了服务跟不上，后面有很多问题，资金链的断裂，价格体系的崩溃，很多骗子我们急于搞什么占有率，最后我们上当受骗了。所以占有率不是企业基于的目的，不是企业的未来。占有率是谁创造的？是我们的业务员、业务明星、营销经理、老板，因为我们心中想的就是业务员，我们说市场占有率是公司全部资源的综合，他包含着业务员，业务员的业务能力是谁训导的，业务员的客户是谁来维护的。

　　一个案例的分析，一大半是我们公司真实的案例。我们业绩半年过去了没有业绩，上半年为什么没有业绩？大家认为货源紧张。下半年货源不紧张了，怎么办？用户少了。第二年我们吸取教训，货很紧张，资金紧张工厂停止发货，眼看一年的旺季就要过去了。第二个是人海战。用户退货、索赔，不还欠款，公司上下齐心协力跟用户做斗争，把用户的机制从手里抢过来了。

　　每一个业务员手上都有几个优质的用户，公司加强了对业务员的管理和客户的管理，得罪了业务员。几个明星业务员跳槽，公司被迫在人才招聘市场上露面了。工厂会遇到这样的经理，这一连串的问题实际上不是我们的业务问题，是管理问题。我们促销需要市场部，我们拖欠货款需要我们公司的财务，我们培训需要人力资源部门，我们产品质量需要工厂。我们的客户关系管理还有我们人事管理人员，这一连串的问题实际上是做业务的人摊到多少是业务员做的。我们业务管理是人的问题，我们在3年以前，销售业绩不好的时候，非常着急，占有率只有8%，我们非常担心这个问题。一到关键的时候亲自下去，我过两天亲自去抓，可过两天有很多事情，我又把这个事情忘了。我们销售的副总正在开会，他背着包就走，说有个客户要谈一下。他们思想中销售问题要亲自去搞，每一项销售活动，资源不能掌握在业务员手中，公司的业务活动是各个部门全员参与的一系列活动，不是一个简单的业务问题，是一个系统的问题，把会开完了再去谈业务。