核心提示 一台售价在30万元左右的重型卡车，在正常的经济运行环境中，一个中等偏大规模的经销商，在“金九银十”这样的销售旺季，每个月都能卖出60～70台。今年的销售情景让每一个经销商都大跌眼镜，个位数甚至是“零”。销售业绩摆在每家公司的销售老总面前，他们不得不接受这个事实。因为，他们都认为，经济环境发生变化了，这种变化的速度以及带来的市场反应都让他们措手不及。可是，他们谁都无计可施去扭转乾坤。公司领导层、销售人员、客户，都在眼巴巴地期待市场回暖。让人欣慰的是，在这个寒冷的冬天，不管怎样萧瑟，他们仍然会选择坚强地面对。

　　销售公司：连续三月个人业务几呈停滞

　　11月3日，在接受记者采访前，山西东联公司销售业务负责人张东森连续接了三个电话。其中，有一个电话是下属打来的。通话中，他语速极快地带出“现金流、吞吐量”、“下岗分流”、“裁人”这些词，讲那通电话，他的表情一直很严肃。

　　山西东联集团成立十余年，是太原乃至山西地区经销东风商用车时间最早、规模最大的一家经销商，东风商用车在山西的销量如何，公司总部往往会把山西东联当作风向标。在业界都非常清楚重车销售的黄金年是2004年，山西地区东风车的销售量是1.5万辆，东联公司的销售量大约在4000辆左右。

　　当问及重车销售最近几个月的情形是否理想时，张东森直言很不理想。“是否真到了需要裁减员工的地步？”他表示，形势真的很严峻，缩减开支对公司来说肯定是需要的，毕竟是非常时期，裁人也有可能。

　　作为公司销售部门负责人，张东森非常了解重型商用车的销售现状、目前究竟遇到多大的困境。他说，山西重型汽车的销售一直依托当地的能源结构，比如吕梁、阳泉地区的用户，买了大车主要用于拉煤、拉焦炭；大同、运城以及晋中这些地区的用户，基本是跑长途运输，一般购买牵引车比较多；太原、临汾、忻州这些地区的用户，购车基本是用于短途运输、拉煤、铁厂材料的运输，一般用自卸车较多。重卡销路的好坏很大程度上和能源政策、能源运输环境紧密相关。今年上半年，重型汽车的销路，不管哪家经销商都非常好，这有一个重要原因就是当地能源环境和政策的好转。

　　张东森说，今年6月份以前，重型商用车需求旺盛。这有产品本身的原因，如国家机动车污染物排放标准第三阶段限值即国Ⅲ标准的即将实施，全国范围内不再允许销售国Ⅱ标准的重型卡车。而实际情况是，购买国Ⅲ标准的车意味着每台车的成本增加2万～2.5万元，而且国Ⅲ车的发动机，尽管更环保，但是汽车存在车油不配的情况，柴油杂质多，在山区地带运行并不是最理想的选择。产品本身的技术原因以及购买成本低是用车客户提车的动力，而客户买车更大的动力则来自山西能源运输环境的喜人格局，买了车就有活儿干，有活儿干就能挣钱。

　　8、9、10月份，本来应该是重车销售的旺季。张东森说，今年的情形却是旺季不旺，和前半年的原因类似，尽管有购车成本增加一说，但主要是因为山西多数煤矿关停造成的，没有物流自然就谈不上运输流。这几个月，个人买车用户基本呈现停滞状态。

　　大环境不理想，谁都没办法。张东森说，这个冬天注定是寒气袭人，除了密切关注市场，公司上下要做的就是练好内功。现在已经有相关人员准备参加东风商用车国Ⅲ标准的维修技能技术比武大赛。同时，公司在经营思路方面更谨慎，增收节支方面采取的措施更有针对性，所做的一切，都是为了能安全度过这个销售寒冬。